La Máquina Comercial es una metodología propia que desarrollé a partir de mi experiencia en SAP, agencias, Ogilvy y PwC. Parte de una convicción: los resultados comerciales sostenibles no dependen de recetas aisladas, sino de la manera en que una organización conecta estrategia, personas, procesos, clientes, tecnología y decisiones.
Un proceso estructurado para pasar del entendimiento del negocio a decisiones implementables. Cada etapa tiene un propósito, un trabajo concreto y un entregable.
01
Descubrir
Comprender el negocio antes de diagnosticar
Entrevistas estructuradas y revisión de objetivos, economía, clientes, mercados, oferta, modelo comercial, competencia y restricciones. Se validan los hechos con el cliente antes de sacar conclusiones.
ENTREGABLEBusiness Discovery Report: fotografía consensuada del negocio y sus prioridades.
02
Mapear
Entender cómo funciona realmente la operación comercial
Se estudian ocho dimensiones: estrategia, generación de oportunidades, ventas, gestión de clientes, personas, tecnología e información, coordinación operativa y desempeño. Los hallazgos se fundamentan en observación, evidencia, causa y consecuencia.
ENTREGABLECommercial Operations Assessment: mapa de funcionamiento, capacidades, fricciones y hallazgos fundamentados.
03
Calibrar
Elegir qué conviene mejorar y cómo
Se contrastan prácticas, herramientas y alternativas con el contexto real del negocio. Se ponderan impacto esperado, viabilidad, costos, capacidades disponibles y dependencias.
ENTREGABLEMatriz de alternativas y recomendaciones priorizadas.
04
Diseñar
Convertir recomendaciones en un plan ejecutable
Se construye una hoja de ruta de 90 a 180 días, con iniciativas, secuencia, responsables, recursos, indicadores y decisiones pendientes.
ENTREGABLERoadmap de implementación con prioridades, responsables y métricas.
05
Acompañar y recalibrar
Sostener la ejecución y aprender del resultado
Acompañamiento opcional a los equipos para revisar avances, remover bloqueos, medir resultados y ajustar el plan según la evidencia.
ENTREGABLESeguimiento de implementación, tablero de avances y recomendaciones de ajuste.
